Men is dol op promotionele artikelen, daar is geen twijfel over mogelijk. Iedereen ontvangt graag wel eens een cadeau, gratis gadget of hebbedingetje. De vraag die zich automatisch voordoet is, of promotieartikelen ook daadwerkelijk voor een toename in verkoop kunnen zorgen. Het antwoord is ja – hoewel dit effect minder met persoonlijke charmes te maken heeft dan je waarschijnlijk denkt. In dit artikel bespreken we de reden achter het succes van het gebruik van relatiegeschenken en ander promotiemateriaal in een marketingcampagne. Lees gauw verder…
Zoals gezegd hebben we het hier niet over mysterieuze charmes maar over liever over psychologie. In zijn boek “Invloed: Theorie en praktijk” wijdt Robert Cialdini uit over de wet van wederkerigheid als één van de zes geheimen van het overtuigen. Cialdini definieert deze wet als een automatische reactie waardoor na het ontvangen van een gunst iemand zich verplicht ziet om iets terug te geven. Deze wet past hierdoor ook mooi bij de Nederlandse uitdrukking: “voor wat, hoort wat”.
Onder dit principe hebben wij ons elkaar aangeleerd een ander iets verschuldigd te zijn na het ontvangen van een aardig gebaar. Het is een concept dat briljant is toegepast door de Hare Krishna bij het ophalen van donaties. In plaats van direct om een bijdrage te vragen wordt er eerst een roos cadeau gedaan. Hiermee wordt het gevoel van wederzijdse verplichting aangewakkerd waardoor het men moeilijker wordt gemaakt om het verzoek voor donatie af te slaan. Dankzij dit idee zijn de donaties aan het Hare Krishna collectief enorm toegenomen. Hetzelfde zie je terug in de supermarkt of bij een ijssalon bijvoorbeeld, wanneer een gratis sample wordt gegeven om iets te proeven. Zowel door de lekkere smaak van het ijsje als door het gevoel een cadeautje ontvangen te hebben, zal de consument beïnvloed zijn door de wet van wederkerigheid.
Dezelfde regel die in de ijssalon geldt, geldt ook voor ons dagelijks leven, wanneer iemand ons een gunst bewijst en wij het gevoel krijgen bij diegene in het krijt te staan. Ook telemarketeers maken gebruik van deze kennis door middel van loyaliteitsprogramma´s en grote kortingen op additionele producten die de gebruiker vóór de korting niet in overweging zou nemen. Dankzij het gevoel een gunst ontvangen te hebben, kiest de consument toch voor de aanschaf van een extra product/service.
Waar is het van toepassing?
Uiteraard is de wet van wederkerigheid ook van toepassing op de relatie tussen bedrijven en hun gebruikers, klanten en werknemers. Relatiegeschenken en promotieartikelen zoals gepersonaliseerde canvas tassen, keycords met naam en pennen met logo spelen daar ook een rol in. Tijdens beurzen en andere evenementen ondervinden ook de bezoekers de werking van deze wet. Volgens de Promotional Products Association International (PPAI) zullen meer dan 70% van personen die een weggevertje ontvangen geneigd zijn om een aankoop te doen bij het desbetreffende bedrijf.
Laten we een andere belangrijke factor ook zeker niet over het hoofd zien: het gratis kunnen proberen van het product door middel van samples. Dit is een fraaie manier om zelf het product te ervaren alvorens het aan te schaffen. Naast dankbaar te zijn voor de gratis test, kan de consument vervolgens vol vertrouwen een product kopen zonder bang te hoeven zijn dat deze niet aan zijn/haar verwachtingen voldoet.
Hoe exclusiever het relatiegeschenk, hoe krachtiger het effect van de wet van wederkerigheid. Wanneer men high-end merchandise of specifieke promotieartikelen ontvangt bij bijvoorbeeld een beursstand of in het kerstpakket, zal de behoefte ontstaan om iets terug te doen. Deze tegenprestatie zal hoogstwaarschijnlijk bestaan uit de aanschaf van een product of het verlengen van een abonnement. Met andere woorden: de droom van de ondernemer.
Met een klein beetje magie, veel psychologie en een gezonde dosis marketing skills zullen relatiegeschenken blijven zegevieren. Neem contact met ons op om relatiegeschenken uit te kiezen die bij jouw doelgroep passen.